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投资几十元能赚几百元(花几十元就能用大牌)

她并不认为大牌试玩是“智商税”,而是将其视为“双方同意”的交易。

文 | 高月

编辑 | 楚明

运营 | 英英

一个环形吧台,成群的商品堆在箱子里,每人手里拿着一个购物篮,头和肩膀一起挑来试去,然后扔进篮子里结账。这种消费场景似乎被拉回了“2元精品”时代。

他们选择的不再是几块钱的头饰和吊坠,而是很多国际大牌护肤品的产品样品。这些花了几百或者几千块钱的牌子,在这里只需要几十到一百块钱就可以轻松买到。

作为试用样品,大牌样品原本只是正品的一个配件,供消费者体验,现在变成了独立产品,线上线下市场广阔。无数年轻人找到了触摸大牌的窗口,了解自己的欲望,很多人窥探商机,等待机会。

“贫民窟”女孩的春天

买样品是“花小钱,享大名”的最好捷径。

在一本以“demo”为关键词的红皮书上搜索,在60万博主的笔记中,“超便宜,真省钱”、“贫民窟的女孩自己用”、“大牌护肤品的自由”是最常见的抢眼标语。这些为样品买单的年轻人有着同样的面孔:爱美,购买欲望强烈,经济门槛有限,对价格变化敏感。

米语认为自己是“贫民窟”女孩中的一员。她在大学的生活费是每月1500元,下班后的工资是8900元。她以前用过的护肤品都是沿着“学生党廉价品牌榜”一个个挑下来的,她从来不敢跨一步。

国际品牌,在她印象中,就是商场一楼闪闪发光的柜台,灯火通明浓郁的香味,还有每年送给妈妈的节日礼物。当我还在上大学的时候,米语每次都不得不站出来从柜台前冲过去。“不敢凑,看了就吃不起。”

但现在,米语无时无刻不沉浸在各种“护肤书籍”中,如《晨C晚A》《不要早用眼霜,30岁后悔断肠》《25岁抗衰老》《美白抗氧化一辈子》等。米语从事营销工作,需要经常与客户见面。她要从“小白”走到“大榭”。她关注很多美妆博主。安利和测评视频一目了然只有一个小时,“护肤笔记”越堆越高。

有一次,她连国际品牌香奈儿的英语发音都发不好。她提到这件事的时候,只会念中文的“香奈儿”,但现在她几乎知道所有的大牌,“关于热门商品和热门博主,没有什么我不知道的”。

国际品牌对很多年轻人有着致命的诱惑力,样品的出现无疑为他们提供了消费升级的入口。当我第一次买仙女水样时,米语回忆起那种感觉,“真的像是天上掉下来的仙女”。作为站在护肤品鄙视链顶端的国际品牌,自营电商门店5ml样品的价格仅为20元左右,相当于一瓶“大宝SOD Mi”的价格。

所以网上流传着一句话:这是“以大宝的价格享受海蓝之谜的体验”。

购买大牌样品时,米语人不仅爱网购,也爱排队。

在三里屯的一家美容店,每天店门口都排着长队,年轻人乐此不疲,打卡的热情与日俱增。黑灰色的工业风格和大牌招牌被用来拍照和打卡。仓库陈列和定价的白菜价格适合仔细挑选。他们逛“美容超市”就像摘萝卜土豆一样,同时也不用担心紧跟其后的热心店员。

这种体贴钱包、满足心理的样本零售店,俘获了一大批年轻消费者。

通过每天对比几个大牌样品的销售渠道,人们发现大多数线下集合店的价格是专柜价格的8-8.5%,而自营店和微信业务的价格在2-5%之间。面对大牌样本,米语人不仅要做好数学题,货比三家,还要成为调查者,判断真假雅高

米语知道如何传播样本。具体操作是:先在直播间抢订单,然后在二手平台上卖捐赠的样品,保留正品样品再转卖。这样,你不仅可以得到你的心好,还可以得到一波回血。她几天前刚做了笔交易。“给了四瓶样品和两个口罩,邮费是198元。内外转换我只花了1。”

60元就买到了官方正品,相当于4折”。

像米玉这样的人还有很多,据闲鱼平台数据,去年仅11月12日一日,美妆闲置小样的发布量就比两日前上涨了201%,成了双11最爆款的二手商品。

▲ 三里屯的美妆集合店门口大排长龙。图 / 视觉中国

不搞花哨的

购买大牌小样,先试用、后正品,成为一种新消费正义。

小莎对此有深刻感受,她在韩国留学,做护肤品代购3年多,去年一名老顾客问她“能否帮忙带几个小黑瓶中样”,才让她注意到了小样生意的可能。

小莎向每日人物介绍,获得小样货源,最方便的人群是“柜姐”。“品牌会给她们一定数量的小样,本来是要给消费者派发试用的,但很多人都自留了。”柜姐们一般独自售卖或向他人供货,月入几千元不成问题,但这种行为存在违规,风险较大,“如果被发现,肯定会受处罚”。

但小莎等人找到了新方法,她一般去免税店进货,先买部分正品,但前提是要求店员附赠足量的小样。购买后,用7折左右的价格售出正品,再用几十、上百元的价格出售免费获赠的中小样,从中获利。

“跑一趟最起码能赚15%,最多时候有一两万元。”更有甚者,每月可赚几万元,小莎说,“能把自己的留学费用全都攒出来”。

小莎最近就正在卖某款“小黑瓶”精华,她把正品标价为288元,相当于6.5折,小样也打出了“5支58元”“10支98元”的低价,仅仅三四天就被抢售一空。她的代购生意是独自运营,受限购影响,一次去免税店能买的数量有限,同时到货时间较长,“从付款到收货,一般最少要等10天”。

她一般在某红书上写安利帖子为自己引流,同时用朋友圈进行人际网络扩展,还建了两个粉丝群,时不时搞一些抽奖送小样的活动,让顾客们为她在朋友圈里宣传推荐,“有的时候朋友介绍比一百条帖子都有效”。

对于大牌小样的红火,小莎认为不难理解,“年轻人越来越务实,不搞那些花哨的了。”

在她看来,在专柜选购商品,也是在享受柜姐的服务;官方正品注重仪式感,精致礼盒、丝绒绸带、干花卡片等设计包装一应俱全,“就连有的香水瓶都要做得很独特”。但小样不同,产品一律采用瓶装和罐装,用塑料包装,有的甚至只有一张贴纸,拧开瓶盖后,往往连一层隔离膜都不配备。

年轻人们不再过分注重格调与外表,而是要求获得实实在在的实用价值。

辛辛是一名95后白领,也是一名实用主义者。她在选购商品时往往需要很长时间,也不敢轻易尝试新品,因为花费的时间与搭付的运费都是不可忽略的踩雷隐痛。但小样的出现,解决了她的问题。

一个几毫升的小样,虽是大牌,但却只需几十元,往往两三周内即可用完。在辛辛看来,这是一个判断“自己是否适合这个产品的最佳时间”。喜欢,就可以紧接着入手正品;就算不合适,小小损失也不会过于心疼。

从日常护肤品,再到口红、眼影盘等美妆,甚至是各个品牌的香水,辛辛一步步入手了多款大牌小样,也爱上了逛线下美妆集合店这件事,“晚上5点,三里屯”成为了她和朋友心照不宣的暗号。

无数个辛辛构成了小样经济的广阔市场。第一财经商业数据中心发布报告显示,迷你彩妆产品消费正在迅速崛起,“solo出道”的小样们已经构筑了百亿规模。

▲ 本是商品附属品的小样逐渐成为了单独出售的商品。图 / 视觉中国

谁是胜利者

在这场小样棋局中,品牌、销售方与消费者究竟谁才是胜利者?

身处局中,品牌方既有顺势而为,又有着精心筹划。

近两年,面对激烈竞争与疫情冲击,许多国际大牌为保护价格体系,纷纷选择加赠产品小样,将“加量不减价”作为共识。直播间添了一把火,主播预热推文从“全年最低”改为“赠送小样”:“买1赠X”“相当于XX折”,商家们比谁赠的多,消费者们也乐得“薅羊毛”。

在日常营销中,品牌们一方面陆续开通“U先试用”电商板块和“万试如意”线下试用店,以十几元甚至几毛的价格提供试用装;在公众号开通“大牌申领”和“用户体验”板块,方便顾客到门店领取小样。另一方面,官方纷纷在线上推出小样组合,以欧莱雅集团开设的天猫小美盒旗舰店为代表,将旗下多个品牌的热门明星产品进行排列组合,推出了多款人气礼盒。

多种降低门槛的做法,确实带来了新顾客。据网络数据显示,某国货品牌曾因线下派发30万份小样,为店铺吸引29万新客;某国际大牌也因小样派发为其带来25%的回购率;某香水品牌曾推出的香水小样圣诞倒数日历,7分钟内被一抢而空。

除揽客外,成本与利润同样实在。有业内人士曾在采访中表示,正品细节讲究、包装精美,成本较高,但小样的生产过程十分简单,容量也小,成本低到可以忽略不计,产量却是正装的数倍。同时,小样拥有诱人的高毛利,可以达到20%,是正装的2倍。

某美妆集合店合伙人曾在接受36氪采访时表示,小样既可以增加客单价,又降低了新顾客的门槛。一方面用大牌小样引流,拥有高收益,另一方面出售正品护肤品,赚取低毛利,这种高低毛利组合的形式帮助其线下店铺4个月实现收支平衡,花费时间是传统美妆品牌的三分之一。

品牌们牺牲了小的短时利益,获取了长远的客户群,店铺与售卖者游走在小样链条之间,更是赚得盆满钵满。至于消费者,包括辛辛在内,许多人开始反思购买小样这件事。

每日人物以一款人气美白精华为例,算了一笔账。一支4毫升小样售价为20元,如果持续购买小样达到50毫升仍会比正品划算,但一旦累积到100毫升,则会高出专柜价几十元。同时,官方店铺常常会有打折促销活动,不仅差价会更高,还会错失许多其他赠品。

另外,“逛超市”式的线下购买渠道总会让消费者产生价格错觉,“明明单价都不贵,但一算账就要几百甚至上千元。就像是逛超市,不知不觉筐就满了。”辛辛说。

“你再精明也算不过品牌商家。”发现了大牌小样并不是“薅羊毛式的划算”后,辛辛开始重新审视自己的消费行为。她不再时常去逛线下美妆店,也减少了浏览小样安利贴的频率,将“来都来了、看都看了,不买不合适”的心态,逐步转变为“按需购买、绝不多买”的标尺。

但她并不认为大牌小样是一种“智商税”,而是将其当做一种“两厢情愿”的交易。

在辛辛看来,试用小样,为自己提高了挑选商品的容错率,省下了不少冤枉钱。小容量的设计既方便了出行携带的需求,又避免了使用浪费。在实际购买中,虽然未能占得价格上的大便宜,但也不至亏本,只在辨别正伪上下了大功夫。

可以说,辛辛们看到了大牌小样的优势与便利之处,也开始抱有审慎的态度,控制自己购买的频率与尺度,正在试图找到一种最利己的消费方式与相处关系。

如今,全国各地的美妆集合店依然会在每天上午排起长队,无数探店指南中也标注着“最好上午来,早排队、早购物”的提示。有许多年轻人已经开始冷静下来,离开了这波小样经济之热,但似乎更多的人还在涌入到这场潮水之中。

▲ 精心挑选小样产品的顾客们。图 / 视觉中国

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