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了解“购买心理的五个阶段”让你瞬间抓住客户的心

  了解“购买心理的五个阶段”

  每个人从想要去购买商品,到采取行动去购买商品,再到为购买商品而与销售人员进行的交流,再到想要购买商品而要与销售人员的斗智斗勇,到最后决定购买,是需要一个过程的。

  一个原本不想买东西的客户,从刚开始被商品吸引:“哎,这是什么?

  到最后:“好,我决定了,买!”心理一共会经历五个阶段的变化过程,我把这五个阶段称为“购买心理的五个阶段”。

  从第一阶段到第五阶段,如果每个阶段都采取合适的方法和顾客交流,顾客就会自然而然的一个阶段一个阶段地往上走,最后决定购买。下面,我们来具体探讨客户“购买心理的五个阶段

  第一阶段:“哎,这是什么?

  这一阶段也是顾客被吸引的阶段,顾客心想:“哎,这是什么?”

  然后朝商品走过来。这个阶段一般是3秒左右。当我们在商场里看到很多人扎堆某一处的时候,我们也会本能地产生好奇,不由自主地走过去看看那些人在做什么。所以,作为销售人员,如何布局将顾客吸引过来,很重要。

  “哎,这是什么?”这个阶段,顾客好奇心强烈,然后自发地朝商品这边走过来,这是实现让顾客购买的第一步。但是,顾客走过来了,满怀着好奇心在看,甚至询问,销售人员只是站在店门前,不停地说“欢迎光临”,是不可能让客人的好奇继续持续下去的那么,怎样才能让顾客的好奇提升呢?这就上升到第二阶段。

了解“购买心理的五个阶段”让你瞬间抓住客户的心

  第二阶段:“哦……然后呢?”

  第二阶段所花时间大概是10秒。随着顾客觉得好奇,想着“哎,这是什么”,朝商品走过来,想听听商品相关介绍时,销售员下面要怎么做呢?

  有的销售员采用趁热打铁的方法,跟顾客说一大堆这个商品怎样怎样好的话,但这种做法是行不通的。顾客想要得到的是继续满足好奇心,而不是来听讲课的。正确的做法是,用一句话介绍商品或者在10秒内演示一次,以此来夯实停下脚步的顾客的兴趣。

  第三阶段:“啊……原来如此!

  这个阶段最花费时间,大约15秒。此阶段是让顾客对商品感兴趣,听了商品的介绍,开始觉得“好像有必要买”、“不错,真想买”的状态。

  要让顾客达到这种状态,首先必须用新颖的方法对商品进行介绍,其次可以让顾客看看权威报纸杂志上的相关报道,也可以让顾客当场体验一下商品,还可以跟顾客讲讲开发这件商品的故事。总之,就是要在顾客接受商品的基础上,让其开始决定想买第四阶段“嗯……买还是不买呢?”

  第四阶段:顾客为买不买商品陷入思考的阶段

  这一阶段有4~5秒,大多数的顾客在听完商品的介绍以后,即便想买也不会立刻就买,一般都会由于“这个多少钱啊”、“现在非买不可吗”之类的问题拿不定主意。这个时候,要让拿不定主意的顾客更快地决定,就需要销售员稍微推动下。

了解“购买心理的五个阶段”抓住客户的心

  第五阶段:“好!我买了!

  第五阶段是顾客做决定的阶段。到了这个阶段,基本不需要消耗时间了。顾客最后上升到这一阶段的话,就是毫不迟疑地决定购买。

  从第一阶段上升到第五阶段,一共需要33秒左右。一步一步走到这个阶段的顾客,只要带的钱足够,购买率基本是百分之百的。即便是当天没带够钱的顾客,也会改天再来或者在网上购买。

  购买心理的五个阶段”是任何一个准备消费的客卢必须经历的阶段。因此,作为销售人员,掌握这五个心理阶段,对于有效促销有很大的帮助。我们可以针对客户的每一个阶段布置自己应对的招数。最终的目的就是在短短的33秒内让顾客购买。